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스타트업, 창업

B.U.S 이론 - 경영이론

B.U.S = 버스 이론 각각, Basic, Unique, Special을 뜻합니다.

이커머스 컨설팅을 하며, 쇼핑몰 상품 구성의 기본 이론을 정리한 것입니다.곧바로 내용으로 들어가겠습니다.내용이 좀 길긴 하지만, 그리고 당연한 이야기들만 하는 거지만, 다 읽고 후회하실 일은 없으실거라 봅니다. 만약 의류 쇼핑몰 이라고 한다면, 



베이직은 옷가게로서의 필수 상품들을 보유하고 있는가를 뜻합니다. 가장 많이 판매되고, 가장 흔하게 살 수 있고, 가장 기본적인 상품들이 여기에 속합니다. 디테일이 없는 기본 면티나 나시류 정도를 상상해 보시면 되겠습니다.

베이직 라인은 사실 갖추지 않아도 됩니다. 만약, 옷가게 주인이 개성 있고, 특이한 상품들만을 취급 하려 한다면 말이죠. 하지만, 좀 더 고객층을 넓히고 시장을 확대하려 한다면, 베이직 라인은 굉장히 중요한 상품 구성 요소가 됩니다. 상품의 수명이 길고, 코디에 필수적인 아이템이기 때문에 하나 더 팔기 좋고, 꾸준히 팔기 좋고, 이벤트 하기 좋고, 가게에 대한 신뢰도의 척도가 될 수 있는 많은 고객 후기와 경험을 보유하기 좋기 때문 입니다.

그래서 베이직 아이템은, 그 상품이 내 가게이 있느냐 없느냐를 기준으로 삼아야 합니다. 그리고 흔한 만큼 고객 입장에서 납득할만한 좋은 가격이냐, 가장 많이 입는 아이템으로서 퀄리티는 가격대비 어떠하냐, 그리고 새로운 신상품들과 지속적으로 코디를 시키고 있느냐등이 중요한 고려 사항 입니다.베스트셀러는 시즌 아이템중 유니크 라인에서 나오지만, 스테디셀러는 베이직 라인에서 나옵니다.

유니크는 내 쇼핑몰의 색깔, 컨셉을 보여주는 상품 입니다.컨셉, 즉 개성은 촬영이나, 모델, 디자인등을 통해서도 표출 될 수 있으나 기본적으로 어떤류의 상품들을 주로 취급하는가로 물리적인 결과가 보여 집니다


그래서 유니크 라인을 구성할때는 내가 타겟으로 삼고 있는 고객을 정의 하고, 그 고객과 가장 부합할 수 있는 성향의 상품을 구성하고, 코디하고, 그에 걸맞게 촬영하여 보여 주는 부분이 중요 합니다.

이 부분이 사실 매출의 가장 중심축을 차지하며, 고객의 재구매를 이끌어내고, 쇼핑몰의 존속을 가능케 합니다. 여기에 운영자의 철학이나 판단 기준, 추구하는 가치가 담기게 되죠. 그래서 유니크 라인은 고객과의 지속적인 대화, 고객 구매 활동에 대한 모니터링, 구매동기등을 꾸준히 파악하는 것이 필수 입니다.

이 부분의 상품 구성이 변하면, 쇼핑몰 자체가 변하고, 고객층도 변하고, 마케팅 방법도 변할 수 밖에 없는 핵심 영역이라고 할 수 있죠. 한 마디로 정의 하면 그 쇼핑몰이 고객에게 존재해야 하는 이유가 되는 영역 입니다.

그래서 뚜렷한 컨셉의 주장과 그에 부합하는 모델 및 촬영에 대한 투자, 마케팅 채널의 선택과 운용에 가장 신중해야 합니다.

매출 대비 광고 비용 비율을 점차 줄여 나가고, 시장에서 단단한 포지션을 갖추어 나가길 원한다면, 유니크 라인에 대해 고민하고, 기획하는데 많은 시간과 에너지를 지.속.적.으.로 써야 합니다.



스페셜은 나만 공급하는 상품 입니다.단독 판매, 또는 자체 디자인, 자체 제작이 여기에 속합니다. 재고의 부담이 동반되기는 하나, 유니크 보다 더 강력한 컨셉 영역으로서 우리의 컨셉을 상품화 시키게 된 영역이죠.

만약 저렴한게 컨셉이면, 가장 저렴한 가격으로 판매할 수 있는 상품들을 공급하는 것도 스페셜에 해당 합니다. 내 쇼핑몰의 컨셉에 만족하고, 나의 제안에 열광하는 충성 고객층이 생겨나고 있다면, 빠르고 과감하게 시도 해야 하는 상품 구성이 바로 스페셜 상품들 입니다.

고마진을 목표로 하는 것도 좋지만, 이왕이면 우리 쇼핑몰에 와야 하는 강력한 이유가 되도록 기획하는 것이 좋으며, 한정수량이나 특가로 구성하는 것이 좋습니다. 특별한건 판매 하는 것도 특별해야 하니까요. 이 라인에 대해 고려해야 할 사항은 역시나 투자 비용과 완성도, 고객의 평상시 요구사항이 반영된 상품인가등 입니다.

이상으로 간단하게 제가 주장하는 상품 구성이론에 대한 



대략적인 설명을 마쳤습니다.

베이직은 최소 생존 가능성과 결부됩니다. 유니크는 시장에서의 포지션 확보와 결부됩니다. 스페셜은 브랜드로서의 가능성과 결부 됩니다. 세가지를 상황과 시기에 맞게 잘 믹스 시킬 수 있느냐가 중요하다고 할 수 있습니다.

이 내용은 의류 분야 외에 거의 모든 카테고리에 적용 가능 합니다. 또한 이론 자체를 세부적으로 들어가 확장 시키면 고객발굴, 시장확대, 사업영역 확장에 이르기까지 다양한 파생이 가능 합니다.

요즘들어, 광고운용=마케팅, 이라는 식의 잘못된 정보와 지식들이 많이 사라져 가는것 같아 다행이라고 생각합니다. 네이버와 같은 특정 매체에 잘 적응하는 것을 마케팅으로 오인했던 흐름이 페이스북이나 인스타그램과 같이 다양한 채널의 등장과 함께 사라지고, 다시 마케팅과 브랜딩에 대해 좀 더 원론적인 공부와 고민들이 이루어 지고 있습니다.

저는 마케팅의 성과에 있어 가장 중요한 것이, 좋은 상품인가, 좋은 판매자인가, 좋은 가게인가, 이 세가지 질문이라고 봅니다. 그러한 세가지 질문에 대한 제 나름의 생각중 하나로, B.U.S 이론을 소개해 봅니다.


출처 : https://www.facebook.com/profile.php?id=100003397846826


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